销售菜鸟的华丽蜕变（上）
销售，这两个字，在还没有从事这个工作之前，我都觉得这辈子都不会与这个职位有任何交集。即使参加了工作以后，我还是一个当众发言会脸红，遇到生人不知道怎么开口的人。尤其是遇到漂亮女生，就更是哑火了。销售员，我一直认为是能言善辩者的专利。因此，毕业后，一直没有考虑销售这个职位。
在前后经历了两份生物类公司的研发生产工作之后，我进入了第三家公司——一家号称世界500强企业的生命科学分部。这份工作是我经历过的最清闲的工作。工作很“稳定”，朝九晚五，几乎不用加班，没有业绩压力。定期会有各种福利发放，医疗费用90%可以报销，员工子女的医药费可以报销一半，属于真正的“适合养老的公司”。相比于原来的工作，工资也不算低，于是我打算一直在那里干下去。毕竟是世界五百强企业，总不会倒闭吧。
的确，世界500强的公司不会倒闭，但可能会——搬迁！在工作了10个月后的某一天，当我正计划着在这座城市买房、定居、娶妻生子的时候，公司负责人在几百位员工面前宣布：公司从即日起整体搬迁……
于是，我再次走上选择职业的道路……
在经历了三份工作，再面临择业的时候，我不得不要求自己慎重考虑，因为这关系到自己的职业发展，不只是养家糊口那么简单。于是分析了自己的优劣势：研发方面，自己虽然研发出几个产品，但研发的过程过于痛苦，关键是自己研发方面的天分不足。之前在科研服务的工艺改进方面做出过优秀成绩，但是这样的职位并不好找。那么，难道我只有第三条路？销售，了么？
不得不承认，当年自己做销售是逼不得已，一方面研发和生产已经证明不适合我，另外一方面，进入而立之年的自己在经济方面的压力也越来越大。听说销售是可以赚钱的职业，也许这条路可以试一试。说白了，我就是冲着赚钱去的，没有崇高的理想和抱负。
和几位从事销售的同学交流，大家帮我分析了生物相关销售的分类及特点：
医药代表的职业性质与自己的基督教信仰不一致，直接放弃。于是分别投了科技服务和仪器销售的岗位，经过了多家公司面试，最终选择了联川生物。选择这家公司的主要原因是本来就在杭州，不用到另外的城市重新适应。另外一个主要原因，联川有外资背景，当时就具有超过20项国际专利（现在就更多了），由于自己之前的几份工作都有外企背景，多少有一点情愫在里面。
当我告诉自己的家人和朋友我要做销售的时候，大部分人都不看好。不过一位在外资银行工作的教会朋友非常支持我，说：“世界500强的CEO要么是做销售的，要么是做财务出身的，你好好干，销售锻炼人的速度很快，加油！”我一直很感激他。我觉得，和正能量的人在一起非常重要，我也是因为和他交流比较多，后来成为马拉松爱好者，当然这都属于题外话了……
就这样，从此我踏上了销售之路
2013年1月1日，我入职杭州联川生物（美国LCSCIENCES）,成为一名销售菜鸟。
在经历了理论培训后，我仍然对于自己将要从事的高通量技术（主要是芯片、二代测序和蛋白质组学iTRAQ，当时代谢组学平台还没有引入）一头雾水。大数据，即使对于有生物背景的人而言，也是一个硬骨头。如今，有新销售在培训期间会说，感觉学习这些知识很难，我说，这个是正常的，如果你觉得简单，那就不是高通量技术了。
自己如果不清楚，怎么给客户介绍产品呢？我的解决方法是——硬着头皮学。
为了掌握实验知识，我主动要求到实验室学习。如今依稀记得林彬给我讲文库构建的知识，殷楠楠给我讲样本准备的细节。当时我们的技术总监郎秋蕾博士有时候也到实验室，提醒我不懂的问题可以向她请教。当时公司出了每个产品的产品手册，我看了有不清楚的就请教同事，基本都得到了满意的答复。大概经历了三周时间，基础知识算是掌握了皮毛。
当时市场部主管吴鹏的话我依然记忆犹新：销售一定要掌握理论知识，不一定要特别详细，但是需要比客户掌握的早一点。我将产品手册、单页上的案例都学习了一遍，以防止在客户询问的时候回答不上来，后来的结果证明，这一点非常重要。
准备知识还是其一，我想每个销售在入职前期都看了相关的书籍，给我帮助最大的一本书是《世界上最伟大的推销员》——一本讲销售原则，而不是销售技巧的书。我很荣幸在做销售之初就遇到这本书，这本书以耶稣时代的故事引入，与我的信仰非常契合。这本书我读了3遍（推荐有兴趣的人可以读一下）。
利用周末的时间，我将销售的产品手册、单页、海报、名片等整理好，便于每天随时取用。当然还有其他的准备：我专门买了level 8的背包，准备了一系列精美且便于携带的记录本（做销售三年后我统计了下，用了超过10本），精美的圆珠笔，几套衣服和鞋子。规定自己每天出门前必须洗头刮脸，不穿没有领的衣服，在见客户之前必须檫皮鞋，等等。
（做销售三年多，用掉的本子）
当我清理完头发，穿上新衣，背上背包，站在镜子面前，看着自己，内心的恐惧开始袭来：你真的要去做销售吗？你能坚持多久？你确定见到客户不会脸红？客户的问题回答不上来怎么办？保安不让你进门怎么办？客户要赶你出门会不会很没面子？你能过试用期吗？签不了单子怎么办？你的收入可能只有基本工资？现在还有退路吗？……
我相信这样的情景在每一位销售的身上都出现过，有人选择坚持，有人选择放弃，每一种选择没有对错之分，因为销售并非是每个人都适合的岗位。在这样的情景下，我想起了《世界上最伟大的推销员》中主人公海菲的一句听起来很鸡汤的话：“只要决心成功，失败永远不会把我击垮”。
于是我忘记一切恐惧，走出了拜访的第一步！
第一次到市场，拜访的单位是中国计量大学（当时叫中国计量学院）。
当时春节刚刚结束，我早早结束了假期，去拜访客户。我知道做高通量实验的客户大部分是老师，学生比较少，但是为了能够建立信心，我选择先拜访学生。
中国计量大学生命科学学院的楼层共五层，我上下走了三四遍，就是不敢敲门。每当要敲门的那一刻，恐惧感油然而生，似乎开门见到的会是洪水猛兽，好几次已经鼓足了勇气，但最后还是止于门前。
从8:30-10:00，我所做的事情，就是在楼层之间来回走动，看楼道里的单位、课题组介绍，想着进门后第一句话怎么开头，如何切入主题，介绍我们的产品，使客户感兴趣。与此同时，貌似每一个人都在关注我这个不速之客。我来回上了两次厕所，打了两次开水，给自己找不去敲门的理由。
时钟指向10:00整，我已经进来一个半小时了，一个客户都没有交流，一份资料都没有发出去。我安慰自己说：今天来先了解一下单位的布局、研究方向就可以，以后还有机会。但反过来又想：第一步必须踏出去，今天的事情不能拖到明天。在楼道的座椅上挣扎反复之后，我选择敲开一扇研究生学习室的门。
学习室里面有几位学生，于是我将已经背诵了不知道多少遍的自我介绍用语讲出来，并询问对方是否有需求。竟然有一位学生对转录组测序感兴趣，在攀谈中了解到，他的导师正在从事这方面的工作。前后的交流持续了大约半个小时时间，后来那个学生也给我介绍了他的师姐，攀谈中了解到竟然是陕西老乡！
交流过程中，我将交流的相关细节全部记录在记录本上，并不断与对方确认我的理解是否与对方的描述相一致。在拜访结束后，要了电话和邮箱，并拿到了他导师的电话。晚上，我给那两位学生分别发送了邮件，并将他们关心的问题进行了邮件解答。直到现在，在交流中全程记录，晚上给客户发邮件的习惯一直没有改变，好记性不如烂笔头，这样的习惯在后期项目越来越多的时候发挥了重要的作用。
第二天，我电话联系了学生的导师，并获得了见面机会，交流过程持续了40分钟左右。老师问到的问题有些没有答上来，于是承诺次日给予解答。后来这些问题通过查资料，咨询技术人员获得解答，以邮件形式发送给老师。
中国计量大学的拜访，建立了与客户交流的一点点信心，也使我意识到，大部分老师和学生是很友好的，销售如果能够为对方提供知识，对方不会拒绝。遇到问题并不可怕，不要不懂装懂，不清楚的问题坦然承认自己不知道，然后承诺解答的时间，通过其他方式解决后给客户反馈，最终得到解决就可以。
就这样，在经历了一个多月的持续拜访客户的经历之后，原来的自设的一些恐惧感慢慢减少，自信慢慢建立起来，不再容易脸红，理论知识在与客户交流过程中，以及晚上查资料，向技 52 29765 52 15535 0 0 3897 0 0:00:07 0:00:03 0:00:04 3897术人员咨询过程中迅速积累起来。
（未完待续）
张晓刚（销售总监）丨文案
黄蒙慧丨编辑
图片来自网络，侵删
联川2016秋季巡讲，即将火热开幕！回复“日程”，查看具体讲座日程信息！
回复“礼物”，马上报名参加开学季送好礼活动！